"Акции и Скидки" Руководство "Blue"

"Акции и Скидки" Руководство "Blue"

Анонс

Акции и Скидки: что может быть интересней? Только возможности их использовать! Руководство впервые представлено на Молодёжной Ярмарке Вакансий "Лето-2016", к которой и было выпущено.

"Акция - комплекс коммуникативных средств, используемых с целью достижения желаемой реакции на потребителя, своеобразное «хождение в народ»" "Blue"

Акция происходит от слова экшн (action) - действие, поступок; выступление.

Маркетинговая акция предполагает взаимодействие с объектом воздействия, в результате которого достигается определенная заранее цель. В структуре акции выделяются следующие составные части:

-Определение проблемы (например, проблемы со сбытом);

-Постановка цели для акции. Как правило, основная цель акции достигается в процессе акции;

-Идея и подготовка материалов (полиграфии, формы, подсобных констукций) к акции, план маркетинговой акции (стратегия (общее развитие действий) и тактику (способы реализации стратегии), прописывание подробного бюджета акции, задействованных участников, последовательности действий и ожидаемого результата);

-Проведение акции;

-Контроль и коррекция.

"Структура Акции: это Идея Акции, направленность Акции, Цель Акции, Проблема Акции, Действие в Акции и Результат" "Blue"

Типы акций:

Акции Sales promotion или Consumer promotion - направленны на покупателя, подходит в случае если товар плохо продаётся, покупатели мало знают о нём и компании, не заинтересованы в постоянном приобретении, не имеют лояльности к марке и отсутствует обратная связь. Это: дегустации и сэмплинг (раздача пробных образцов), выставки и раздача информационных материалов (листовки, брошюры, буклеты), бонусирование и премирование покупателей за факт покупки.

"Sales promotion - продвижение продаж. BTL- рекламная активность. Мероприятия по продвижению продаж по всему маршруту товара с целью ускорения сбыта товаров. В основе мероприятий - увеличение продаж путём предоставления выгоды. Мероприятия проводятся POS - сокращение от английского point of sale или на месте продаж. Раскрутка, бонусы, подарки - синонимы Sales promotion" "Blue"

Акции Trade promotion - направлены на игроков маркетингового канала (дилеры, дистрибьюторы, продавцы в магазинах, менеджеры торговых залов, менеджеры по закупкам и т.п.), применимы в случае если продажи низки из-за малой заинтересованности продавцов (дилеров, дистрибьюторов, различных менеджеров) в товаре, плохой осведомлённости о преимуществах продукции, недостаточной коммуникации. Трэйд маркетинг является методом маркетинга, направленным на повышение спроса на продукцию сбытовой сети на основе специальных цен, демонстрации, бонусных программ, раздачи образцов, подарков и многого другого. Трэйд маркетинг включает в себя комплекс маркетинговых задач: стимулирование сбыта, развитие отношений с ключевыми сетями, работа с торговым персоналом, мероприятия по улучшению представленности продукта в рознице (мерчендайзинг и POSM), нестандартное размещение в торговой цепи, ритейл-аудит и др.. Акции по созданию лояльности торгового персонала к данному бренду — это одно из наиболее быстрорастущих направлений российского рынка BTL-услуг. Трэйд промоушен направлен на стимулирование продажи в местах продажи товаров. Места продажи (не обязательно ритейл, это могут быть и торговые залы оптовых компаний) могут быть чрезвычайно конкурентной средой, трейд промоушн (trade promotions) могут помочь компаниям дифференцировать свои продукты от конкурентов (лучшая выкладка (мерчендайзинг)). С этой целью акции трейд промоушн (trade promotions) применяются для увеличения видимости продукта и бренда. Итогом таких трейд промоушн (trade promotions) акций является увеличение потребления продуктов марки, или среднего количества продуктов. выделяют: сейдз промоушен, кросс промоушен. Самыми распространенными приемами сейлз промоушн – мероприятий, направленных на стимулирование сбыта, являются: предоставление бесплатных сопутствующих услуг: транспортировки, установка, монтаж оборудования и др.. Кросс же промоушн считается самым оптимальным видом рекламы для малого и среднего бизнеса. Суть этой маркетинговой активности заключается в продвижении двух или более брендов в рамках одной промо-кампании. Например: мы стираем в стиральной машине известной марки, используем порошок другой торговой марки и гладим белье утюгом, который произвела третья компания. Промо-акция одна, бюджет на ее проведение тоже один, который можно либо солидарно, либо иным образом разделить между тремя компаниями. Выгодно и производителям, и потребителям.

"Trade promotion - комплекс BTL-мер, направленных на повышение эффективности взаимодействия между участниками покупки-продажи. Цели торгового маркетинга - "протолкнуть к потребителю", сделать более доступным для понимания покупателя, донести информацию наиболее понятным для потребителя образом. Мерчендайзинг, размещение POS материалов, дегустации в торговых залах продаж - массовый Trade promotion. Внимание к нуждам потребителя в плане упрощения процесса ввода в эксплуатацию купленного товара - популярный Trade promotion. Volume Push, Volume Pull, Sales Managers Incentive, Direct Delivery Promotion, Facing Promotion - закупки крупного опта, мелкий опт, поощрения за большие продажи, создание дистрибьюции, поощрение розничных торговых точек за поддержание выкладки и минимального товарного остатка - Trade promotion продавцов" "Blue"

Акции Event marketing - Обыгрывание события. Могут быть направлены как на стимулирование маркетингового канала, на партнеров (поставщики, инвесторы), так на покупателей, создаётся знаковое мероприятие, причём среди гостей и участников может находится любая требуемая аудитория (партнеры, поставщики, инвесторы, продавцы, покупатели и другие).

"Event marketing - эффективное продвижение торговых марок, брэндов, услуг с помощью создания рекламных запоминающихся событий, событийный маркетинг. Или в контексте HoReCa - hotels, restaurants, cafe - в рекламной практике, событий ориентированных на места отдыха потенциальных покупателей" "Blue"

Акции Direct marketing - Интерактивный прямой маркетинг, прямое обращение к потребителю. Могут быть направлены как на стимулирование маркетингового канала, на партнеров (поставщики, инвесторы), так на покупателей. Прямой маркетинг предполагает непосредственное общение с тщательно отобранным определенным покупателем, часто в виде индивидуализированного диалога, чтобы получить немедленный отклик. Компании следят за тем, чтобы их маркетинговые предложения соответствовали нуждам узкого сегмента потребителей или даже отдельного покупателя. «Директ-маркетинг» - это маркетинг, направленный на индивидуального потребителя в соответствии со списком клиентов, составленным самой фирмой" (Экономический Словарь). Основной элемент сбытовой политики предприятия. Личные продажи - основа директ-маркетинга и маркетинга в Интернете. Директ-маркетинг представляет собой вид рыночной деятельности, в которой проявляется особый интерес к индивидуальным запросам потребителя и его личности. Фактически это интерактивное взаимодействие между продавцом и потребителем, направленное на решение маркетинговых задач, которые были поставлены продавцом. Эффективность директ-маркетинга состоит в том, что директ-маркетинг основан на индивидуальном подходе к каждому покупателю. Он подразумевает создание прямых коммуникаций между продавцом и покупателем, т. е. исчезает необходимость платить многочисленным посредникам, как это происходит при запуске рекламных роликов в СМИ. Директ-маркетинг благодаря своей политике индивидуального подхода к покупателям позволяет узнать реакцию покупателя на предложение продавца и при необходимости скорректировать предложение так, чтобы оно максимально устраивало обе стороны. Директ-маркетинг позволяет персонализировать свои предложения и оформлять их в соответствии с требованиями своих клиентов. Специалист по прямому маркетингу может выбрать небольшую группу или даже отдельного покупателя, подготовить маркетинговое предложение, учитывая именно их потребности и желания, и отправить это предложение по индивидуальным средствам связи. Директ-маркетинг это: адресная почтовая рассылка (информационно-рекламная), безадресное распространение, распространение газет и журналов по подъездам, альтернативная доставка, упаковка, печать логотипа на конверт, персонификация (персонализация) вложений, курьерская доставка, программы "Собери и выиграй", поддержка программ лояльности, рассылка каталогов, карты. К инструментам прямого маркетинга относятся: базы данных; телемаркетинг; программы лояльности включают в себя организацию накопительных систем для получения скидок при повторных покупках, клубы для потребителей с длительным стажем пользования услугой (программы лояльности - это форма маркетинга, которая направлена на создание долгосрочных отношений с клиентами с целью сделать их постоянными покупателями, программа лояльности - комплекс мероприятий, основанный на применении различных маркетинговых инструментов, для повторной продажи услуги в будущем, либо продажа дополнительных услуг для клиентов, однажды воспользовавшихся услугами компании, проводится с целью повышения лояльности клиентов, в основном на этапе зрелости жизненного цикла товара, главная задача директ-маркетинга в программе лояльности - донести до покупателя такие веские аргументы, которые заставят его убедиться в правильности собственного выбора определенного бренда, эти аргументы могут быть как финансовыми (возможность получения эксклюзивных скидок, бонусов, или дополнительных подарков), так и моральными (когда клиент ощущает удовлетворение от покупок в данном месте), согласно широко известному закону Парето, также выведенному на основании результатов статистических исследований, только 20% потребителей продукции обеспечивают 80% прибыли предприятия, именно на удержание этих 20% и рассчитаны программы лояльности); door to door contacts (контакты по месту проживания) включают в себя проведение акций непосредственно по месту проживания потребителей, позволяют информировать потребителей, проводить демонстрацию товара, бесплатную раздачу образцов, а также осуществлять прямые продажи; интернет-маркетинг позволяет предоставить детализированную информацию о компании, товарах и услугах, организовать обратную связь, а также получение и оплату электронных заказов; direct-tv означает, что по телевидению передается радио- или телереклама в форме видеоклипов, репортажей, диалогов и т.п; direct-mail, или адресная почтовая рассылка - адресное обращение, выраженное именным пакетом отправления, которое включает персонифицированное письмо, буклет и карточку обратной связи; безадресная рассылка предполагает рассылку неименных рекламных отправлений довольно широкому кругу целевой аудитории, где вложенный купон для заполнения данных потребителем и обратной отправки может послужить источником информации для построения базы данных, кроме того, это может быть и электронная рассылка: спам, так же, это распространение материалов в местах массового скопления людей (мероприятия, побуждающие проводить безадресное распространение: открытие торговой точки, расширение перечня предоставляемых услуг, сезонные скидки и распродажи, лотереи и розыгрыши); е-mail рассылка (e-mail-маркетинг) - прямая адресная электронная рассылка (не путать со спамом!) обеспечивает оперативную доставку информации с использованием базы данных, таким образом, можно информировать клиентов о новых товарах, услугах, мероприятиях, скидках, где система e-mail-взаимодействия помогает стимулировать имеющихся клиентов совершать новые покупки; факсовые сообщения представляют собой альтернативу e-mail рассылке: дополнительное напоминание о товаре или услуге при ощутимой дешевизне делает факсовые сообщения привлекательным инструментом директ-маркетинга, и, в такой рассылке важным моментом является дизайн-послание; курьерская доставка - вручение в руки клиенту делового письма, документов, ценных подарков или других отправлений - подчеркивает особую важность и послания, и клиента, которому оно доставлено; продажи по каталогу - инструмент директ-маркетинга, предполагающий рассылку покупателям каталогов по почте либо продажу (бесплатное распространение) их в магазинах; мобильный маркетинг означает комплекс маркетинговых мероприятий, направленный на продвижение товаров или услуг с использованием средств сотовой связи, наиболее развитым на сегодняшний день, можно назвать мобильный маркетинг на базе технологии SMS (SMS-сообщения используются для проведения викторин, розыгрышей, лотерей, голосований), SMS являются удобным и легким способом быстрого и персонифицированного контакта с потребителями. Цели директ маркетинга: продажи по телефону, поиск новых клиентов, актуализовать информацию или получить новую, проведение опросов, анкетирования, для оповещения постоянных и будущих клиентов о новой услуге, скидках, для приглашения партнеров на презентацию. В отличие от массового маркетинга, который по своей природе рассчитан на глаза и уши как можно большего числа людей, прямой маркетинг направлен конкретно на тех, кому может понадобиться данный продукт или услуга.

"Direct marketing - прямое обращение к потребителю, персонализированное предложение , адресная или безадресная типовая рекламная рассылка с использованием веских аргументов правильности выбора и убедительных аргументов в пользу данного товара или услуги" "Blue"

И, собственно, непостредственно Маркетинговые Акции Marketing Activity - направлены на изучение мнения потребителя, сбор информации о предпочтениях, продукте, статистические исследования и анализ. Основной смысл маркетинговых активностей заключается в желании «подвигнуть» покупателя к совершению действия или разобраться в том, что же подвигает потребителя к покупке.

"Marketing Activity - коммуникации с потребителем с целью исследований или сбора статистических данных для улучшения характеристик продукта или услуги и увеличения покупательсткого спроса, например: анкетирование, "тайный покупатель", опросы, маркетинговые исследования, маркетинговые акции, маркетинговые события" "Blue"

Руководство "Скидки и Акции" распечатать:

https://yadi.sk/i/8chJ9j4asBEKp, https://yadi.sk/i/Y8MH5DZQsBDK5